仕事の豆知識

アポイント獲得の確率をアップさせる営業術　5つのポイントと注意点

何となくアポを取っている営業マンへ

アポとは、アポイントメントの略で「面会の約束」を意味します。営業職に従事していて、何となくアポをとっている営業マンは多いのではないでしょうか。とにかく数をこなしたり、通り一遍等の文句で電話をかけ続けたり、といった営業方法はもはや時代に沿った手法ではありません。

そもそもアポが取れないことや、アポが成果につながらないことで悩んでいる人も多いでしょう。
実際、2017年6月にソフトブレーン株式会社が調査した「営業課題に関するアンケート」によると、営業上の悩みのトップは、「新規顧客の開拓」（51.7%）という結果です。 （参考：http://www.softbrain.co.jp/）

何となく数をこなすだけのアポ取り作業は、自分の貴重な時間と労力を無駄に消費していることにもなります。
今20％の確率でしかアポが取れていない人は、「50％、70％にあげたい！」と望むのが本音ではないでしょうか。
そのためにはいくつかの営業術を駆使して、戦略的にアポを獲得していく必要があります。

アポイント獲得のための営業術　5つのポイント

○優先順位を決める

「下手な鉄砲も数撃ちゃ当たる」ということわざがあります。回数が多いほど当たる確率も高くなるという意味です。確かに日本の経済成長期は、営業においてもその側面がありました。しかし現代は違います。
現代では顧客のニーズが細分化しており、本当に利益があると判断されるものしか売れない、という流れがあるためです。
より確実にアポを取るためには、乱れ撃ちではなく、ターゲットを狙い撃ちすることが重要と言えます。
興味を持ってくれそうな顧客や自社の利益につながりそうな顧客をリストアップして、そこから優先順位をつけていきましょう。
反対に、可能性が低いかつ薄利な顧客には劣後順位をつけて、後回しにしましょう。

○目的をしっかり伝える

「会う目的」、「売りたい目的」をしっかりと伝えることは、アポを取るための営業術最大の基本です。にもかかわらず、実践できていな人が多いようです。
まず目的を、明確かつ簡潔に提示できなければ、相手に興味を持たせることができません。
ポイントは、こちら優先の目的を伝えるのではなく、顧客に合わせた目的を伝えることです。自社の商品・サービスが顧客にとってどのようなベネフット（利益）があるのかを簡潔に伝えましょう。
そのためには、相手のニーズを事前に把握しておくリサーチも欠かせません。

○日時を提案する

会う日時は、始めはこちらから積極的に提案しましょう。「いつでも合わせます」と言うのは、一見配慮しているようで、相手に面倒臭さを感じさせる場合があります。
アメリカの社会心理学者バリー・シュワルツ博士によると、「人間は選択肢が多いほど選ぶことを厄介に感じる」という研究結果があります。
これはモノやサービスが溢れかえった、多くの先進国でも起こっている現象だと言われています。
相手に煩わしさを感じさせないためにも、こちらから具体的な候補を複数提案しましょう。仮に相手から日時を提示してきた場合は、できるだけそれに合わせるようにしましょう。 （参考：http://www.positivepsych.jp/）

○先延ばしはNG

「後日連絡させていただきます」と、具体的な日時や質問への回答を先延ばしするのはNGです。先延ばしには、以下の3つのリスクがあります。

・相手の興味が冷めてしまう
・ライバル企業に先を越されてしまう
・返事（返信）を忘れてしまう

その場で回答できない場合は、できれば数分後、せめて当日中には返事をするようにしましょう。

○場所に配慮する

人が多くうるさい場所や相手が来にくい場所は避けましょう。特にカフェで会おうとする営業マンは多いですが、周りの視線や会話が気になってお互い商談に集中できないリスクがあるので注意です。
また、初めての場所であれば、できれば下見をするのがおすすめです。そして特に重要な相手であれば、お店の人に、「大事な話なでのできれば静かな席がありがたいのですが…」とお願いしてみるのもいいでしょう。

キャンセル・変更があった場合の注意点

アポを取った後、こちらの都合でキャンセルや日時・場所の変更をする必要がある場合も、どうしてもあるでしょう。
そんな時に真面目な人ほど、正直に理由を伝えてしまいがちです。例えば、「他のアポが入ってしまいまして」といった具合です。
こうした理由は「自分より他の顧客を優先している」という印象を与えるのでNGです。
「会議が入ってしまいまして」、「外せない予定が入ってしまいまして」と曖昧な理由で問題ありません。
ただし、相手を怒らせて関係自体が破綻してしまわないよう、謝罪の言葉は丁寧にしっかりと伝えることが重要です。

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